楼盘网站 不可忽视的新触点

    在外企工作的刘小姐准备购置新房，她选择项目的第一途径是上网查询，然后根据朋友推荐，再深入到楼盘网站中探底，之后，她利用休息日对选中的几个楼盘进行了现场考察，经过一段时间的比较、咨询，最后她与一个项目签定了购房协议。

    随着网络的普及和深化，人们对其依赖性越来越强，购房人除从报纸、广播、电视和路牌上获取楼盘信息外，网络查询正在成为购房群体比较项目优劣、了解市场行情的重要手段。

    一个现象值得关注：许多楼盘将大量资金和精力投入到纸媒体上，随着大量新媒体的涌现和报刊扩版带来的信息多样化，读者分流和细化日趋明显，要想让自己的广告在众多版面中引起受众的关注，开发商必须绞尽脑汁找卖点，费劲心机做形象。但受制于读者面、发行量等多方面影响，宣传到达率越来越低，无形中增加了楼盘销售成本。

    楼盘销售离不开广告宣传，各项目在销售初期都会根据自身特点进行媒体组配。但传统媒体的局限性在很大程度上难以满足项目期望，如广播、电视，传播领域广泛，但滞留性差；路牌广告鲜明且固定，但区域性强；相比之下，报纸、杂志较有优势，但缺乏交互性，不能准确把握受众感受。加之购房群体的不确定性，他们的需求可能与楼盘强销时间不同步，因而限制了楼盘与潜在客户间的信息沟通。

    随着网络技术的成熟和广泛应用，越来越多开发商将注意力转向网络，并建立和完善可展示楼盘形象、传达信息并实现销售的网站。遗憾的是，许多楼盘虽设立了自己的项目网站或网页，但内容空洞，形式单一，仅是将网站当成传统平面媒体运用，缺乏与来访者的互动交流，忽略了网络媒体的特性和优势，使项目失去了与潜在客户沟通的机会。

    分析显示，不少住房纠纷的产生原于开发商与客户沟通不够。细分下来，客户关心的问题大同小异，但要求开发商象讲解员一样耐心细致地解答每一个问题，实在是力不从心。而解答和理解之间还存在偏差，这就带来了纠纷的隐患。为什么不能将问题集中起来并归纳成菜单，让客户在你的网络系统中查询答案呢？这不仅避免了人与人情绪状态或时间不宜带来的交流障碍或误解，而且也明示了项目立场、标准和服务质量。在这方面，北京中远房地产的“网上答客问”系统，算得上是楼盘利用网站与客户互动交流的成功范例。

    该网站将项目价值的各个层面和楼盘开发全过程进行了细分，（包括地理环境、产品内容、市场背景、设计实施、任务实施、交易过程、物业管理、配套服务、售后服务、热点关注等一系列内容），并将分类内容设置成窗口，来访者可以根据自己的兴趣随意点击，内容会层层深入，而在每个层面上又都会有少则十几个，多则几十个细致入微的提问，来访者随意点击他感兴趣的提问，都会得到来自开发商严谨的解答。这些回答一方面表明了开发商的态度和观点，一方面也为客户提供了更多可参考的内容。
 
    文/孙艳梅