专访风度柏林总经理孙银昌

　　主持人:欢迎各位网友光临我们这次访谈节目，我们今天非常高兴请到了风度.柏林这个项目北京融利达房地产公司的孙银昌总经理。 　　孙银昌:大家好，很高兴来到焦点网跟大家就房地产相关的情况尤其是风度.柏林项目有关情况和大家做一个网上的交流。谢谢大家！ 　　主持人:我们知道风度.柏林这个项目是双井地区的一个热点项目，应该说是一年前左右推出的，在当地市场影响是非常大的。因为我们知道那里是一个竞争非常激烈的地区。首先请孙总介绍一下风度.柏林项目的基本情况。 　　孙银昌:风度.柏林这个项目是我们在北京操作成功的第一个项目，当然不是我们在北京的第一个项目。我们在做风度.柏林这个项目之间在二环、三环路之间做了一个百万平米的大盘。当时公司成立就是为做这个百万平米大盘，当时还没有风度.柏林这个项目。用了二、三年的时间集中进行市场调研、设计，办理土地手续，但是很不幸由于这个项目市政府要做为一个特定的项目用地，经过跟我们协商，我们为顾全大局，这块地给市政府移做他用。 　　孙银昌:当时我们全公司的人都面临断炊的问题。所以我们就集中精力超常规发展现在这个风度.柏林项目。从开始接触到项目的开盘前后只用了一年的时间。因为这里涉及到土地变性的问题，应该说这个速度是比较快的。 　　主持人:等于风度.柏林这块土地原来是其他用途？ 　　孙银昌:对，从办为开发用地到市场调研，到办理各种手续，到开盘用了一年的时间。所以这个速度是相当快的，我们之所以拿这块地也是因为看到它在CBD边缘。CBD主要是以商务办公为主，这里会聚集相当数量的就业人群，这部分人是要就近居住。 　　孙银昌:所以我们认为在这附近做住宅，依托CBD，另外现在这个面积不到20万平米，我们调研的结果，20万左右的社区是最适合做封闭式的小区管理，这在国外也有成功的经验。太小了规模不够，太大了会有市政的问题。所以我们当时快速决定把这块地拿下来做住宅，针对CBD里的白领阶层。 　　孙银昌:目标人群定为CBD的白领，前期定位之后，我们专门做了策划，聘请市场发育比较早的公司，进行产品定位，包括外立面，看这样的人群欣赏什么样的外立面，户型、面积、价格、配套、分析、决策。我们有百分之十多已销售完了，现在已证明当初的决策是正确的。 　　主持人:那么客户具体是什么样的定位？ 　　孙银昌:我们具体定位于CBD里普通的白领阶层，不是高端人群。开始有人建议我们走做SOLO户型，当时也正好是SOLO大型其道的时候，但通过调研，我们发现SOLO只是一个过渡，时间久了之后，客户会觉得是块鸡肋，所以我们还是按正常的户型来做。 　　主持人:而且市场证明SOLO的市场周期也只有一年左右，在市场上的境地就比较困难了。现在房地产开发老总最担心的就是土地问题，而且最近具体的名单都即将面试了，气氛更是紧张。孙总对这方面的问题有什么样的思考？ 　　孙银昌:毫无疑问我在考虑这个问题。而且花费了很长时间，因为这涉及到一个房地产公司今后朝哪个方向发展的问题。在这个问题上有几点，第一点尽管现在土地出让方式的改变会给我们造成一些操作的不习惯，但是从市场经济发展的大潮流来说，我一方面认为它是不可避免的，二是我本人对以市场手段获取土地的方式是赞成的。 　　孙银昌:8月31号是不是中小房地产公司的大限？我认为不能简单地说是，我们对一个事情的忧虑心情，在它到来时候的忧虑心情，比不上在他到来过程当中。真正这个大限到来以后，我想大家会感觉到情况并不像我们想象得那么可怕。政府总共有一亿六千多公顷的土地面积，这么大的面积不是一家甚至几家房地产公司可以消化掉的。这里有资金的问题，同时也有一个人力资源的问题。简单来说三百家房地产公司正在做的项目和一家公司同时要操作300家公司的项目不是可以简单转换的。 　　孙银昌:我们仔细分析一下，这中招牌化跟过去相比当然有竞争加剧这么一个不利的局面，但同时带来一个有利的局面，那就是省略了很多前期的工作。前期资金，一般交付的数额都是15％－20％。那就是说如果你有2个亿的资金，只要你能操作得法，你是可以做十个亿的生意。由于前面那个百万级的大项目没有成，现在操作的风度.柏林是比较成功的，现在也在操作一些其他的项目。 　　主持人:那么我们接下来还是具体谈谈风度.柏林这个项目，现在风度.柏林所处的地区是双井的CBD东南，在这边看过的项目对风度.柏林压力最大的就是珠江帝景，最近出来的CBD南一区等等项目都在这个地区，那么在供应量急剧扩大的情况下，您是如何看待这个地区的？咱们这个楼盘在这个区域竞争中又处于什么样的位置? 　　孙银昌:这个问题问得很好，我简单地说一下为什么这个地区CBD东南区，为什么会放量。北京市其他地区尤其是城区范围内想突然放量很难做到，因为土地有限。 　　孙银昌:基本上属于见缝插针的方式，要连片除非是危旧房改造，其他地区要想连片开发是比较难的。但这个地方不一样，离CBD很近，但过去整个是工业用地，由于市政府原来对该地区的调整，导致大企业一夜之间就撤退了，造成该地区土地的放量供应，直接后果就是大量的房地产新项目的涌现。 　　孙银昌:市场供应量超过了北京城区任何一个地区的集中放量。导致该地区项目众多，百花齐放的活泼的市场局面。关于这个竞争，我的观点是这样的，一个企业真正在市场竞争中被市场打败的可能性远远小于他因自身工作失误而导致的失败。 　　主持人:风度.柏林在销售方面还是取得了不错的业绩，那么咱们在这个市场中到底是找到了一条什么样的路呢？因为我觉得在产品的品质和价格这几方面，咱们都是有一些对手的，那么我们在产品上到底找到一条什么样的突破之路？ 　　孙银昌: 在这个地区我们这个项目开发成功的方面很多，其中一个很成功的方面就是怎么样进行利用环境。我们当时做的时候已知道珠江帝景，我们非常清楚珠江的品牌和实力在我们之上，和我们只有一墙之隔，又是超级巨无霸的大盘，稍微不慎，就可能在竞争中败下阵来。那么我们怎么处理这个问题呢？第一我们在产品上和他们不同质，现在大家看得非常明显，一个是欧洲的古典风格，还有一个是现代风格。 　　孙银昌:第二目标人群跟他有差异，我们针对的是CBD里的普通白领，而不是白领阶层中的高端人群，在价位上也有区别。所以我们在目标人群、产品类型、建筑风格、性价比许多方面刻意和珠江拉开一个距离，市场竞争并不激烈，更谈不上恶性竞争。这就是通过前期的市场调研做出的差异化。 　　孙银昌:我们要不不说珠江，要说就说珠江的好，我深知在这个地区靠我一家是不可能把这个地区做成熟的。我们跟珠江的合作一直不错，而且相互之间没有发生矛盾，我觉得在北京的房地产市场上，这可能是挺成功的合作范例。 　　主持人:做好差异化，很像华贸和蓝宝，蓝宝跟华贸公寓有冲突，但他听说华贸做高端写字楼，马上意识到对他们来讲是一个很大的市场空间，他们跟华贸有一系列的合作，共同宣传这块地的价值。 　　孙银昌:是这昂，我们希望和西大望路所有的房地产商家一块儿把这块地做熟。我认为目标顾客不是静态的，随着该地区建筑的兴起，配套的齐全、社区吸引力的增加，这个目标群是动态的，可以吸引更多的客户，本来是一，现在可能变成1500。潜在客户不是静态的，是动态的，只要我们齐心协力把西大望路做成真正的风情一条街，我们大家会共赢。 　　主持人:风度.柏林在生态环境方面有什么特点？通过看模型和我的参观感受，我觉得这方面做得还是不错的。在土地价格很高的地区，你是怎么协调生态环境和商业价值的冲突？因为如果说拿出更多的地，把环境做得更好，是否就意味着开发商的利润要降低？ 　　孙银昌:大家如果看工地，里面是一派热火朝天，乱而有序的繁忙场面。这个场面里有一个小景致会引起所有人的注意，就是在塔吊林立，施工繁忙的局面中，小区的中央两棵拥有几十年树龄的树显得非常突出。这是我几次嘱咐要保留下来的，这颗树长了几十年，不容易，在可能的情况下，我们尽量把一些老树大树保存在小区的景观中，业主入住后会给业主非常难忘的印象。在北京市修的市政道路里，许多地方大家会看到路中央有古树，到这里要让路。 　　孙银昌:我们对生命的尊重在那个时候你就会油然而生，不是简单地保留几棵树。当然大家知道，施工过程保护树很困难，一不小就会伤到，我要求保留下大树，希望体现出这样的理念，希望业主入住后有一种特别的感觉。还想说明中心的土地是没有搅动过的，没有搅动过地气就得以保留。我想给业主留下的印象是这个小区的中央是可以长大树，许多地区无法长大树，因为下面都挖空了。在这个小区里保持了它的原生态，对今后日后生活中的舒适感以及与大地的接触感都会有有益的影响。 　　主持人:现在北京园艺地区比较倡导做水景住宅，我注意到风度.柏林在水景方面也有一些安排，但比较有特色，没有求大，在水景方面您是什么思路？ 　　孙银昌:这个问题提得也挺好，我们知道人天然具有亲水性，在住宅的小区里，做一些水景是居住其中的人愿意见到的。为了开发风度.柏林，规模虽然不大，但我们到了深圳、广州、上海、北京各地专门就水景的问题进行了调研。我们在深圳看到了一个有水景的项目，感觉不可取。第一深圳的水比较充沛，第二那种水景在北京的冬天是无法实现的。 　　孙银昌:接着我们到上海看，他们的水是从苏州河引来的。接着我们又在北京看了几个建成的小区，感觉不好，这个小区里的水，如果做得过大，开发商在售房的时候为形象会投入巨额资金，维持水的运转，保障它的清洁度，但经常发展商退走后，这个水的维护费用很高。而且久而久之，业主有意见，物业公司也不愿意干。水体的洁净如果得不到保障，不但不会起到景观的作用，反而会起到反作用。 　　孙银昌:当然你如果有得天独厚的条件，比如靠着湖，可以做一些水景，这样日后的维护费用是可以承受的。但是我们怎么来解决这个问题呢？第一人有亲水性，第二北方地区并不适合于大规模地建筑水景，所以公司经过研究，我最终决定我们要点到为止，既满足水景的需求，又不让水景成为日后小区的累赘。所以我们在中央设置了一个喷泉，这个喷泉刻意设计为平面型，如果喷泉不启动，这个地区可以作为社区的活动场所。 　　孙银昌:第二我们有一个儿童乐园，里面有一个石景，这里有一部分水是从石头上流下来的。这样可以满足小区居民亲水的需要，同时又不让水体过大，以避免给小区居民造成日后生活的负担。我们认为这是一种比较务实的做法。而且我把水放在大树周围，在小区里有这么大的树也是很见的，周围建一些座椅，秋天当树叶开始飘落，这里又有水的出现可以让人感受到和自然的亲切感。 　　主持人:我们风度.柏林一期差不多做完了，二期跟一期相比有什么改进？ 　　孙银昌:我们整个公司的领导层或者从企业文化的角度来看，我们一向没有大肆宣扬，比较低调。 　　孙银昌:而且现在北京已进入了产品服务时代，我们认为只要把产品做好，会得到消费者的忠诚度。事实证明我们现在的销售有百分之三十多都是老客户介绍的，我们把老客户当成公司的一个资源。在我们这种理念的指导下，一期的销售情况是很不错的。我们不做一些夸张的华而不实的东西，只是实事求是。 　　孙银昌:二期我们还是做了很大的改进，人的认识是不断深化的，消费者的需求也是在不断变化的，二期中，我们在一期的基础上进行了升级。首先我们在户型上有所改进，吸收了一期的不足，专门就平面户型问题邀请了八家单位给我设计平面，这个时候没有依靠原来的设计单位。现在看来这是很成功的，我们以后新的项目还要坚持这种做法。 　　孙银昌:原来做平面设计的人我们总感觉有不足的地方，这回我们找了八家单位来竞标，得出的结果再交由我们的主设计人员加以结合。第二有一些公共区域，根据一期现房的情况我们认为需要改进的地方，二期的时候做了进一步的改进。 　　孙银昌:第三园林方面，一个偶然机会使我们接触到加拿大的园林建筑专家，他到我们小区一看立即被我们的小区的外立面吸引了，特别想把我们的小区优化一下。我们认为这是很好的建议，跟这位设计师合作，把园林做了进一步的优化，使得建筑与园林有了对话和沟通。 　　孙银昌:另外以纯粹的比较生活化的设计理念，对我们小区园林植物的分布又进行了优化设计。我们认为这种新的优化设计，在理念上确实是比较超前的。 　　网友：二期的小户型有几种？ 　　孙银昌:二期小户型与一期相比有所增加，大的户型比一期更大，小的户型比一期增多了。这一期增加的小户型是部分大户型优化出来的，因为总体的户数不能增加。从目前来看，小户型更受市场欢迎。但是，我也听到有业主反映，之所以买我们这里的小户型是因为我们不是一个小户型的社区。 　　网友：二期的价格出来了吗？现在买二期，离交房还有一年半，是否会存在风险？ 　　孙银昌:风度.柏林二期的完成有十分的把握，这是没有任何问题的。我们走到今天这步经历了很多的困苦和艰辛，能走到今天是业主支持和我们共同努力的结果。我们这个小区与其他小区有一个不同之处，所有的市政几乎都是在一期投入，二期的时候基本没有市政，园林也是如此。因此二期从资金压力来说就非常小。据目前销售部给我的数据来看，二期对于小户型排队的人已超出了我们的供应能力。 　　主持人:风度.柏林这个盘在焦点网的讨论也是比较火的，说明一些业主非常关注我们这个项目，那么您是怎么看待开发商通过网络的形式跟客户交流的，你们在工作的过程中是怎么样利用这种交流形式的？ 　　孙银昌:首先秉承着坦诚、认真、规范理念来做房产的发展商是不会担心论坛形式会对自己发展造成什么困难。相反，如果你心中不是抱这样的态度，那确实可能对你造成困难。焦点论坛的形式，对业主的觉醒、对业主维权的便利，起到了很大的促进作用。但我觉得这是问题的一方面，问题的另一方面是它对于推动北京房地产市场的成熟和进步也起到了同样的作用。 　　孙银昌:我认为没有压力，发展商或者相当一部分发展商不会主动去改善自己的产品。人人都需要压力，发展商也不例外。我对于业主通过论坛这种形式发表意见是持肯定态度的。他倾其一生所有，甚至两代人的努力，来买一个安身立业的场所，我觉得完全应该理解他的关心。 　　主持人:通过业主论坛应该说反映出不少业主关心的问题，我相信您也是经常看论坛的，现在网友关心的主要问题是哪些？有哪些是因为开发商跟购房者之间交流不力产生的误解，有哪些是需要工作中加以改进的？ 　　孙银昌:不好意思，我本人对电脑不太擅长，到现在为止我没有通过网络聊过天。我在的手机没换成手写之前，收到过很多信息都不会了，因为拼音按起来对我来说太麻烦了。我们的销售部会注意动向，到目前为止，我对于业主在网上提的意见是持欢迎态度的，而且有些问题确实也是业主通过网上的形式反映给我们的。比如暖气的问题，卫生间温度的问题，这些都是业主在网上反映给我们的。无论是通过网上还是其他渠道反映出来的问题，历来十分重视，这些反映给我们的问题，我们今天基本上都解决了。 　　孙银昌:我自己也跟业主代表有过好几次对话，效果还是不错的，我觉得只要你是真诚的，我们这些业主都是理解的。我也上过一次网，我们的工作人员说业主在网上交流得很激烈，让我上网看，我在网上看完以后，感觉不能接受业主的评价，因为我自认为是比较敬业的，对业主关心的问题是本着投入的态度来解决的。 　　孙银昌:我是凌晨三点钟看网上的讨论，结果我一看上面的内容，感觉自己没有功劳也有苦劳，总不至于这样评价我吧？但我上班以后就平静下来了，第一业主倾其一生买一个房子，无论他是否清楚了解情况，发表一些言论，可能有些过激，对此应该完全理解，说几句牢骚话也是完全可以理解的。第二，我分析网上的情况，绝大部分业主确实是通情达理的。对我们的成绩是肯定的，对我们的问题也是善意地提出。如果说我因为这件事产生了不良情绪，放之于其他的业主，对大部分的业主来说是不公平的。 　　孙银昌:第三，在业主的面前，作为开发商是一个公众人物，你应该有度量来接受业主的品头论足，有则改之，无则嘉勉。我也把这个想法告诉一线的职员，让他们的心态也比较平和。 　　网友：二期的房子怎样确定顾客的先后顺序？ 　　孙银昌:会有一个内部认购过程，有意向的客户都会登记，将来把内容告诉他们。我们这个盘真正开盘的时候手续都会非常完备的。 　　主持人:我觉得这个贴子有可能担心销售员压房号。 　　孙银昌:作为公司来说绝不容许这种现象的存在，我绝不容许为了制作一个“热烈”而去采取“技术”手段。如果哪一个业主发现有这个问题，可以直接跟我联系，我肯定不容许这种情况的存在。 　　网友：关于管道层的问题怎么解决？业主为什么在买房的时候不知道有管道层？ 　　孙银昌:我们这个项目是委托中国建设设计院，他们设计的时候有他们的规范，工人也是按设计来施工，消费者提出这个问题之后我们也跟设计院做了沟通，当然大家都是各持己见。 　　孙银昌:我们的意见是不要光满足于规范，业主买的是一个生活环境。业主提出这个问题公司非常重视，前后开了多次会议来研究这个问题，跟有关方面也有多次沟通，到目前为止，我们首先要将其合理化，在合理化的同时我们通过精装队伍进一步进行了装饰处理。昨天我还听销售部的人讲，他们邀请业主去看过装修后的效果，业主是满意的。 　　主持人:今天由于时间的关系，这次访谈到此结束，因为我们有比较好的业主论坛，所以孙总跟业主以及广大网友的交流还会继续，也希望广大网友继续关注风度.柏林这个项目，也预祝风度.柏林在市场上有更好的表现。 　　孙银昌:非常感谢广大业主对风度.柏林的厚爱，在此我愿意表一个态，我会一如既往地把业主的利益，把业主关心问题的解决，把风度.柏林这个产品的完善作为我始终不渝的一个目标。再一次感谢广大业主，也感谢搜狐焦点网，感谢广大网友和我们一起渡过这段时光。